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Amway

Amway ist der größte Strukturvertrieb der Welt. Es handelt sich um eine Multimilliardenfirma, deren Grundlage der Verkauf von so unterschiedlichen Produkten wie Seife, Wasserreiniger, Vitamintabletten und Kosmetika bildet. Amway-Vertreter weisen gerne darauf hin, dass ihre Produkte höchsten Ansprüchen genügen, ihre Firma sehr groß ist (etwa 1.8 Millionen Vertreter und ein Verkaufsvolumen von 5,4 Milliarden Dollar im Jahre 1997) und dass Amway Geschäfte mit Giganten wie Coca-Cola und MCI macht.

Bei Amway wird man "unabhängiger" Vertreiber von Amway-Produkten, indem man für ein paar Hundert Dollar Produkte von demjenigen kauft, der einen anheuert und als "upline" bekannt ist. Jeder Vertreiber versucht nun seinerseits, weitere Vertreiber zu gewinnen. Das Einkommen setzt sich zusammen aus dem Verkauf von Produkten plus "Boni", die man aus den Verkäufen erhält, die ein selber angeheuerter Vertreiber und die von diesem angeheuerten Vertreiber machten.

Nachfolgend die Beschreibung des Amway-Vertreiber Bob Queenan über das System von Amway:

Wenn ich in diesem Monat für 200 Dollar Amway-Produkte kaufe, erhalte ich einen Bonus von 3% (also 6 Dollar). Teile ich dieses Geschäft mit neun weiteren Leuten und jeder von uns kauft für 200 Dollar Amway-Produkte, dann erhält jeder von ihnen diesen Bonus, aber ich habe insgesamt 2.000 Dollar eingebracht, was mich auf die 12%-Stufe hochbringt. Somit bekomme ich 240 Dollar. Allerdings bin ich für die Boni der Leute unter mir verantwortlich - 54 Dollar - und kann 186 Dollar behalten. Ich verdiene mehr, weil ich mehr geleistet habe, nämlich neun Leute zu finden, die mit Rabatt kaufen und dafür einen Bonus bekommen wollen. Nach Erreichen der 25%-Stufe treten noch andere Boni in Kraft, aber sie basieren alle auf dem Produktverkauf und nicht auf der Zahl der angeheuerten Mitarbeiter oder Vertreiber.

Verteidiger von Amway nehmen Anstoß daran, dass diese Verkaufs- und Rekrutierungsmethode mit einem Pyramiden- oder Kettenspiel verglichen wird. Es stimmt, dass ein Strukturvertrieb wie Amway kein illegales Pyramidenspiel ist: Nachdem Amway beschuldigt wurde, ein illegales Pyramidenspiel zu betreiben, haben die Gerichte entschieden, dass die Firma, da sie Geld weder für den Einstieg noch für das Privileg fordert, andere Personen anzuheuern, keine illegale Pyramide darstelle - illegale Pyramidenspiele und Kettenbriefe haben kein Produkt zu verkaufen. Amway hingegen hat jede Menge davon, vor allem Haushaltswaren: vom Waschmittel bis zur Vitamintablette, von Kosmetika bis zu Wasserfiltern. Amway ist ein also legales Pyramidenspiel.

Es gibt mehrere eindeutige Aspekte eines Strukturvertriebs, die eine Bezeichnung als legales Pyramidenspiel rechtfertigen. Einer von diesen ist, dass das Einkommen eines Vertreibers nicht vor allem von seinen eigenen Amway-Produktverkäufen abhängt, sondern von den Verkäufen, die jene Personen machen, die er angeworben hat. In der Praxis ist das recht kompliziert, Bob Queenan beschreibt sie so:

Kommen wir zu den tatsächlichen Mechanismen. Wenn mein Produktvolumen niedrig ist, ist es sinnvoll, meine Bestellung mit anderen zu kombinieren, um den Papierkram zu verringern. Also bestelle ich bei Amway, indem ich meinen "upline" anrufe und meine Bestellung aufgebe. Dieser packt meine Bestellung mit anderen zusammen und nimmt direkten Kontakt zu Amway auf. Die Firma liefert normalerweise direkt zum "upline" und wir fahren zu ihm und holen unsere Produkte ab, aber ich wohne zu weit weg, als dass dieses Verfahren sinnvoll wäre. Also bestelle ich durch meinen "upline", aber erhalte direkte Lieferungen vom Amway.

Verkaufe ich an andere Vertreiber? Nein, wir kaufen alle direkt von Amway. Erhalten andere Vertreiber ihre Produkte durch mich? Ja, ich sammele die Bestellungen und schicke sie zu Amway.

Bekomme ich Geld von meinen Vertreibern? Ja, für die Produkte, die sie kaufen. Ich mache eine Sammelüberweisung an Amway.

Profitiere ich davon, wenn meine Vertreiber mehr kaufen? Ja - sie tun es, aber ich auch.

Kommt mein Bonus von ihrem Geld? Nein, es kommt aus dem Bonustopf, der gefüllt wird mit dem Geld, das man durch das Fehlen von Mittelsmännern spart.

Irgend etwas scheine ich hier verpasst zu haben - sind die Vertreiber nicht ihre eigenen Mittelsmänner? Verkaufen die Vertreiber nicht wiederum an andere Vertreiber? Steigt das Einkommen nicht vor allem dadurch, dass man neue Mitglieder für die Organisation rekrutiert? Ist nicht das Unternehmen Amway der große Gewinner dabei?

Ein Amway-Kunde kauft nicht nur ein Waschmittel, er wird vielmehr angeworben als Geistlicher für einen Glauben mit einer komplizierten Buchhaltung. Sie fragen sich, warum geht man nicht einfach hinüber zum Supermarkt und kauft Seife ein? Weil der Vertreter jemand ist, den Sie kennen, oder mit dem Sie gemeinsame Bekannte haben - und er lädt Sie zum Kaffee ein und erzählt Ihnen von einer wunderbaren Gelegenheit. Die Chancen stehen gut, dass Sie etwas kaufen, sei es aus Freundlichkeit oder weil Sie tatsächlich Seife oder Vitamintabletten brauchen. Möglicherweise werden Sie selber Amway-Vertreter. In beiden Fällen macht der Vertreter, der Ihnen Seife oder Vitamintabletten verkauft, einen Profit. Werden Sie selber Vertreter, dann geht ein Anteil von jedem Verkauf, den Sie machen, an Ihren Anwerber. Neue Mitarbeiter werden nicht hauptsächlich durch den Reiz, als Hausierer Amway-Produkte zu verkaufen, Teil des Systems, sondern vor allem durch die Gelegenheit, Amway selber an andere zu verkaufen, die - so hofft man - dasselbe tun werden. Die Produkte scheinen zweitrangig, verglichen mit der Anwerbung. Dennoch werden die Vertreiber über wenig mehr sprechen als die hohe "Qualität" der Produkte. Die Rechtfertigung für einen Strukturvertrieb ist die hohe Produktqualität. Der eigentliche Antrieb für den Vertreiber ist jedoch die Möglichkeit, Geld durch die Verkäufe anderer zu verdienen, nicht durch den Verkauf selber.

Wenn das jährliche Verkaufsvolumen von Amway 5,4 Milliarden Dollar beträgt und es 1,8 Millionen Vertreiber gibt, dann liegt der Verkaufsumfang des durchschnittlichen Vertreibers bei etwa 3.000 Dollar im Jahr. Sind davon 30% Gewinn, dann nimmt ein Vertreiber 900 Dollar im Jahr ein. Klebniov gibt an, dass das Durchschnittseinkommen bei 780 Dollar liegt, der gewöhnliche Vertreiber aber für 1.068 Dollar im Jahr Amway-Produkte kauft - dazu kommen noch Telefonrechnungen, Sprit, Motivationstreffen, Werbungsmaterial und andere Ausgaben, um das Geschäft zu erweitern. "Der durchschnittliche Vertreiber verkauft nur etwa 19% seiner Produkte an Kunden, die nichts mit Amway zu tun haben," schreibt Klebniov. "Der Rest dient entweder dem persönlichen Verbrauch oder wird an andere Vertreiber verkauft." In den USA hat die FTC (Federal Trade Commission, US-Kartellamt) Amway auferlegt, ihre Produkte mit der Aufschrift zu versehen, dass 54% der Amway-Vertretern nichts und die restlichen im Durchschnitt 65 Dollar pro Monat verdienen. Solche Aufkleber sind in anderen Ländern nicht vorgeschrieben, aber die Fakten sind klar: Die meisten Menschen, die bei Amway einsteigen, machen kein Geld.

Weit entfernt davon, ihr Einkommen aufzubessern, wird die überwältigende Mehrheit der Amway-Vertreiber, insbesondere innerhalb des "Systems", nichts als Verluste machen.

Der Großteil des Reichtums, über den die Handvoll von Top-Vertreibern in diesem Land verfügt, kommt nicht nur aus dem Vertrieb von Amway-Produkten, sondern vom Verkauf von Motivationshilfen, der Organisation von Seminaren und dem Veranstalten von Versammlungen für diejenigen unter ihnen. (Tony Thompson: "The Hidden Persuaders", in: Time Out, June 22-29, 1994)

Amway hat sehr wenige Menschen sehr reich gemacht, während das Fußvolk eher Inspiration erhält als Geld. Daran ist nichts Neuartiges in der Geschichte der Wirtschaft. Was neuartig ist, sind Vertrauen, Hingabe und Hoffnung, die das Fußvolk an den Tag legt.

Kritiker haben Amway mit einem Kult verglichen, dessen Hauptprodukt Amway selber ist. Die Amway-Leute haben gewiss Ähnlichkeit mit Anhängern einer Religion. Sie setzen großes Vertrauen in die Firma, ihre Produkte, und die Hoffnung auf Reichtum und Vorruhestand. Sie nehmen an Seminaren und Versammlungen teil, die einen an Treffen von Wiedergeborenen Christen erinnern und auf denen die Macht des positiven Denkens den Glauben an Jesus ersetzt (oder begleitet). An Stelle einer Parade von Menschen, die durch ihren Glauben geheilt wurden, versorgt man die Amway-Gläubigen mit Bekenntnissen zur Frührente in Wohlstand. Obwohl Amway gelegentlich beschuldigt wurde, die Abgefallenen zu verfolgen, scheint die Hingabe an Amway doch mehr oder weniger harmlos zu sein. Amway unterscheidet sich offenbar nicht sehr von anderen eifernden Großkonzernen, die positives Denken über das Geschäft des Geschäftemachens in endlosen motivationsfördernden Seminaren, Treffen, Büchern, Kassetten, Broschüren und so weiter predigen.

Der Engländer Graham Baldwin vergleicht ein Amway-Motivationstreffen mit einer Erweckungs- oder Kultversammlung. Der ehemalige Universitätskaplan versucht, Menschen mit seinem Programm ("Catalyst") dabei zu helfen, sich von religiösen Kulten zu lösen. Kurz nach einer seiner Sendungen erhielt er einen Anruf von einem Mann, der erklärte, wie die Gruppe, der er ein Jahr zuvor beigetreten war, dabei war, langsam sein Leben zu übernehmen. Es gab große monatliche Treffen an Orten wie dem Wembley Conference Centre, auf denen er und Tausende von Anhängern in leidenschaftliche Raserei versetzt und dann aufgefordert wurden, hinauszugehen und so viele Leute wie möglich anzuwerben. Es gab eine machtvolle Doktrin, die das Fernsehen, die Zeitungen und andere "negative" Einflüsse verachtete, es gab eine strikte Kleiderordnung und Ratschläge, wie man Kinder erziehen und Beziehungen pflegen solle. Und es herrschte die Angst vor, dass ein Aussteigen das Ende der Hoffnung auf eine glückliche Zukunft bedeute.

Nachdem er jedoch die Sendung Baldwins gesehen hatte, gab der Mann an, er sei einer Gedankenkontrolle unterzogen und von seinen Oberen manipuliert worden. Er bat um Tips, wie er aussteigen könne. Baldwin fragte ihn daraufhin, welchem Kult er angehöre. Er antwortet: "Es ist kein Kult. Es ist keine Religion. Es ist Amway."

Manchem der Amway-Kritiker mag Amway wie ein religiöser Kult erscheinen, aber andere sehen es als reines Hütchenspiel. Die Geistlichen dieser Konfession wirken ihre Magie dadurch, dass sie andauernd hinweisen auf: die Qualität der Produkte, ihr Eintreten für Ethik, den Reichtum ihrer Firma, ihre Verbindungen zu Coca-Cola oder MCI, die Behauptung, sie sparten Geld für Mittelsmänner oder Werbung, und die zahlreichen Bekenntnisse derjenigen Gläubigen, die durch das Tal des Todes gegangen sind und Berggipfel mit Säcken voll Geld erreicht haben. In der Zwischenzeit bemerkt man nicht, dass die Produkte in ihrer Bedeutung eindeutig hinter dem Anwerbevorgang zurückbleiben, mit dem man neue Leute findet, die diese Produkte verkaufen sollen. Man sieht ebensowenig, dass Reichtum und Verbindungen der Firma keinerlei Relevanz für die Versprechungen von Reichtum für die Millionen angeworbener Vertriebsleute haben. Auch ist einem nicht klar, dass viele Kosten - so etwa für Versand, Lieferung, Formulare, Werbung und Fahrten mit dem eigenen Auto zum Abholen oder Ausliefern - von den Vertreibern selber übernommen werden. Genau so wenig wird man des Umstandes gewahr, dass - obwohl einige wenige Leute anständig oder sogar mehr als anständig davon leben - die Chancen des einzelnen Vertreibers, reich zu werden, unglaublich klein sind. Während die Anführer über Ethik reden, bemerkt man nicht, dass sie Gier und Unzufriedenheit fördern. Und ganz bestimmt hört man niemals von den Aussagen derjenigen, die sich von Amway betrogen fühlen: Aussteigern wird nicht gestattet, Stellungnahmen auf einer Versammlung abzugeben.

Das Spiel wird dadurch noch komplizierter, dass die Apostel dieses Glaubens, spricht man sie darauf an, dass die meisten Amway-Vertreiber Verluste machen (indem sie mehr Produkte von Amway kaufen als sie wieder verkaufen) oder lediglich sehr bescheidene Einkünfte haben, nicht ehrlich und direkt antworten: "Das ist bei einem solchen System zu erwarten." Stattdessen behaupten sie, niemand habe jemals gesagt, man werde schnell reich bei Amway, und niemand habe großen Reichtum durch wenig Arbeit versprochen. Diejenigen, die es nicht schaffen, sind nun mal Versager. Sie arbeiten nicht hart genug. Sie widmen Vertrieb und Anwerbung nicht genug Zeit. Diese Versager brauchen Motivationshilfen!

Ehemalige Amway-Vertreter sagen, dass - wie bei so vielen Bewegungen mit Personenkult - Amways Haltung gegenüber kritischen Insidern hart an Verfolgungswahn grenzte. Edward Engel war Amways Hauptfinanzverwalter bis 1979, er trat zurück aufgrund einer Meinungsverschiedenheit mit DeVos und Van Andel (den Gründern von Amway) bezüglich der Amway-Operationen in Kanada. Das scheint ihm das Kainsmal beschert zu haben: Er gibt an, er und seine Familie hätten für mehrere Jahre nach seinem Ausstieg Drohungen erhalten. "Es war eine Art 'Big Brother'-Organisation," meint Engel heute. "Jeder nahm an, die Telefone seien verwanzt - und Amway habe etwas über jeden von uns."

Dorothy Edgar, Engels ehemalige Sekretärin, war den Kanadiern 1983 bei den Untersuchungen bezüglich Amway behilflich. Nachdem sie in Chicago eingeschüchtert worden war, teilte man ihr mit, "sich von Amway fernzuhalten." Engel, der sie nach dem Zwischenfall abholte, glaubt ihre Geschichte; von Amway kam kein Kommentar.

1982 gab es schlechte Publicity für Amway, als ein Ex-Vertreter namens Philip Kerns kündigte und einen Enthüllungsbericht verfasste, den er "Fake it Till You Make It" nannte [etwa: "Betrügen, bis man es schafft", AdÜ]. Kerns klagt Amway an, ihn mit Privatdetektiven verfolgt und eingeschüchtert zu haben. Kerns' Aussage brachte die TV-Sendungen "Phil Donahue Show" und "60 Minutes" dazu, wenig schmeichelhafte Amway-Berichte zu bringen. Amways Erfolg bei Anwerbungen sackte ab, und mit ihm die Verkaufszahlen um geschätzte 30% in den frühen 80ern.

1984 kündigte ein weiterer ehemaliger Amway-Insider, Donald Gregory, an, ein Buch über Amway schreiben zu wollen, aber die Firma erwirkte eine einstweilige Verfügung gegen ihn an einem Gerichtshof in Grand Rapids. (Paul Klebniov: "The Power of Positive Inspiration", in: Forbes, December 9, 1991)

Dessen ungeachtet sind die Mehrzahl der Amway-Vertreiber vermutlich anständige Leute, die an die Qualität und den Wert der Amway-Produkte glauben und die mitmachen, um auf legale und anständige Weise Geld zu verdienen. Sie sind nicht dafür verantwortlich, was die Gründer oder "uplines" machen. Sie machen ihren Freunden keine ausufernden Versprechungen über Millionenverdienste mit nur ein paar Stunden Arbeit pro Woche. Der durchschnittliche Amway-Vertreter ist zweifellos nicht wie James Vagyi.

Jetzt, da der Kapitalismus in viele der ehemals kommunistischen Staaten Europas Einzug gehalten hat, hat Amway seine sich stetig vermehrenden Wurzeln auch in Ländern wie Ungarn und Polen geschlagen. James Vagyi, Chef-Anwerber für Ungarn, teilt potentiellen Vertreibern mit, das Mindesteinkommen liege bei etwa 9.000 Dollar pro Monat (700.000 Forint). Vagyi zu einer Gruppe von Kandidaten: "Wenn man zehn Millionen Menschen 40 Jahre lang überzeugen kann, den Sozialismus in Ungarn aufzubauen, dann sollten Sie sechs Leute für unsere Sache auftreiben können." Wenn diese sechs weitere sechs finden und diese wieder sechs, wird man in Windeseile reich. Vagyi zeigt seinem Publikum ein Video, das mit einer Botschaft von Amways Mitbegründer Richard DeVos endet: "Ethik und Sorge für das Wohlergehen von Menschen sind die Grundlagen für Amways Geschäfte." Vielleicht. Aber einige Vertreiber haben offenbar zynische Ansichten über Ethik, und die einzigen Menschen, deren Wohlergehen ihnen am Herzen liegt, sind sie selber. Allerdings: Trifft das nicht auf alle Arten von Geschäften zu? Gibt es nicht immer ein paar schwarze Schafe, die den Ruf der ganzen Herde verderben?

Sehr unwahrscheinlich, dass die Mehrzahl der Amway-Vertreiber Vagyis Beispiel folgt oder dem von Michael Aspel, der ein seltsames Anwerbungsvideo in London einsetzte. In dem Video sieht man "Pärchen, die in riesigen Bungalows leben und Luxusschlitten fahren, während sie darüber reden, wie viel Freiheit und Unabhängigkeit ihnen Amway beschert hat. Die Stimme des Erzählers berichtet davon, dass die Firma auf 'Ethik und Integrität' aufgebaut ist und 'Tausenden geholfen hat, ihre Lebensqualität zu erhöhen.'" (Thompson)

Des weiteren kann kein Zweifel daran bestehen, dass die meisten Amway-Versammlungen nicht so sind wie dise von Paul Klebniov beschriebene:

An einem Sommerwochenende kamen über 12.000 begeisterte Menschen zusammen, um an einer Kundgebung in Richmond teilzunehmen. Ein paar von ihnen waren wohlhabende Vertreiber von Amway-Produkten - die übrigen wollten es werden. Das Treffen begann mit einem Gebet und einem Fahneneid. Auf der Bühne stellte Bill Britt, der Top-Amway-Vertreter, der die Kundgebung organisierte, die anderen Top-Vertreter vor, die in ihren Cadillacs und Mercedes gekommen waren und teure Pelze und Juwelen zur Schau stellten. Jedes Mal, wenn eines von diesen Vorbildern präsentiert wurde, jubelte die Menge.

Berichte wie der von Klebniov führen unvermeidlich zu der Frage: Fördert Amway betrügerisches Verhalten? Die Antwort ist: Nein. Einer der Hauptkritikpunkte an Amway und ähnlichen Strukturvertrieben ist jedoch, dass sie unausweichlich skrupellose Leute dazu bringen, den Leichtgläubigen vorzugaukeln, mit ein wenig harter Arbeit könnten sie über alle Maßen reich werden. Reich werden diese skrupellosen Leute selber, nicht durch den Verkauf von Amway-Produkten, sondern durch den Verkauf von "Inspirationsmaterial" wie Büchern, Kassetten, Seminaren etc., deren Ziel es ist, Leute dazu zu bringen, positiv zu denken. Während auch Kritiker zugeben, dass es möglich ist, vom Amway-Produktvertrieb anständig zu leben, sollten realistisch denkende Menschen jedoch nicht mehr als ein Zubrot zum eigentlichen Einkommen erwarten. Das echte Geld kommt mit der Anwerbung für Amway. Das ganz große Geld liegt im Verkauf von Motivationshilfen, also von Hoffnung.

Anmerkung des Übersetzers: Der Prozess gegen Amway dauerte von 1975 bis 1979 und endete - wie oben beschrieben - mit einem Sieg für Amway, der sämtlichen weiteren Strukturvertrieben Tür und Tor öffnete. In Deutschland haben wir es mit Firmen wie Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG), Allgemeiner Wirtschafts-Dienst (AWD), Hamburg-Mannheimer International (HMI) oder Objektive Vermögensberatung (OVB) zu tun.

Übersetzung: Tobias Budke

MorgenWelt, Hamburg, Germany